Escrito en conjunto con Flavia Camila Alvarez
¿Que es el Business Model CANVAS?
El Business Model CANVAS, es un modelo creado por Alexander Osterwalder para diseñar, analizar, y/o verificar un modelo de negocios. CANVAS significa lienzo, una especie de espacio gráfico para ubicar nueve módulos con conceptos que resultan claves en un modelo de negocios.
Completando cada uno de los módulos, al responder las preguntas indicadas en cada uno de ellos, vamos a tener una idea más ordenada y clara de nuestro modelo de negocios. También nos puede servir para verificar si conocemos o tenemos definido cada uno de los conceptos que aparecen en el CANVAS.
¿Que es el Lean CANVAS?
Al igual que el Business Model CANVAS, el Lean CANVAS (Ahs Maurya) es una herramienta visual para la definición de un plan de negocios. Surge en 2010 tras la fusión del Business Model CANVAS (Alexander Osterwalder) y la metodología Lean Startup (Eric Ries).
Lean CANVAS le da prioridad a comprender el problema y proponer una solución que esté acorde con las necesidades de los destinatarios (por ejemplo: clientes), cuestiones que son importantes en etapas tempranas del proyecto. Porque de no comprender correctamente el problema, vamos a seguir completando nuestro modelo de negocios en base a supuestos falsos o erróneos.
La manera de minimizar los riesgos en este sentido es verificar cada una de las definiciones que hacemos para cada uno de los módulos del modelo, haciendo distintas pruebas de concepto (por ejemplo: con prototipos de nuestro producto o servicio) de manera tal que potenciales clientes interactúen con estos prototipos y nosotros podamos aprender rápidamente de esa interacción.
Para realizar esto último existen diversas metodologías tales como Design Thinking y Design Sprint, entre otras, comúnmente llamadas metodologías ágiles.
¿Que es el Lean Startup?
El Lean Statup es una filosofía de trabajo enfocada en reducir desperdicio, a través de sucesivas iteraciones. Sus principios son:
Enfoque en los destinatarios. Diseñar en función de lo que nuestros destinatarios (por ejemplo: clientes), quieren, necesitan y valoran, y no de lo que nosotros creemos que necesitan.
Prototipado barato y rápido. Crear, medir y aprender, equivocarse rápido y barato aprendiendo de la experiencia para mejorar el producto o servicio.
Toma conceptos básicos de métodos existentes. El método científico (observar, generar hipótesis y verificar) y el Ciclo de Deming (planificar, hacer, verificar y actuar) de modo iterado.
Una vez que el autor creó esta metodología básicamente para los emprendimientos, la probó en varias empresas y organizaciones ya constituidas.
Y no solamente empresas que desarrollan software en base a (o creando nuevas) plataformas digitales, sino que implementó esta metodología en todo tipo de empresas y organizaciones en general.
Algunas de ellas son General Motors, y el Gobierno de EEUU. Probando de esta manera que el alcance de esta metodología no se limita a los emprendimientos, sino que permite realizar lo que el autor llama “innovación continua” a partir de introducir la “Función emprendedora” dentro de las organizaciones.
Algunos refieren a esta metodología como “Agile Management” o “Entrepreneurial management”.
Lean CANVAS vs Business Model CANVAS
No es que uno es mejor que el otro, sino que, según el autor del Lean CANVAS, cada uno debe elegir el modelo que le sea más natural.
El Business Model CANVAS está más orientado a la empresa (parte derecha: mercado y parte izquierda: empresa) y el Lean CANVAS está más orientado al producto (parte derecha: entorno y parte izquierda: producto); es más práctico cuando se está trabajando en un modelo de negocio innovador en donde, algunas de las partes del Business Model CANVAS son difíciles de definir o no tiene sentido escribirlas en una versión tan temprana, como es la concepción del producto.
Adaptaciones
Socios clave se convierte en problema. La mayoría de los emprendimientos falla, no porque fallen en construir lo que se propusieron hacer, sino porque utilizan sus recursos (tiempo, dinero y esfuerzo) en construir el producto incorrecto. Ash Maurya le atribuye esto a una falta de entendimiento del problema en el inicio. Es crucial comprender muy bien el problema antes de proponer una solución.
Segmento de clientes. No cambia el segmento, pero si se suma la figura de early adopters (adoptadores tempranos, son los que adquieren productos y servicios en cuanto éstos están disponibles en el mercado), y que es aquel segmento de mercado que suponemos más propenso a adquirir nuestro producto o servicio.
Actividades clave se convierte en solución. Una vez que entendiste el problema, estas en condiciones de definir una posible solución. Dicho esto, Ash Maurya ubica a la solución en uno de los cuadros pequeños del Lean CANVAS a propósito, con la intención de evitar enamorarnos de esa posible solución y terminar encerrados dentro de ella. Dejar la solución en un cuadro chiquito, también se alinea con el concepto de MVP (Minimum Viable Product), producto mínimo viable o prototipo.
Recursos clave se convierte en métricas clave. En esta casilla se definirán los indicadores para la toma de decisiones. Una mala definición de las métricas clave puede hacer que termines utilizando tus recursos en actividades que no aporten valor a tu objetivo. Inicialmente, estas métricas deberían girar en torno a tus actividades clave para aportar valor y después, pivotear para medir aquellas actividades que van a permitirte crecer en el mercado.
Relaciones con clientes se convierte en ventaja competitiva. Es el bloque más difícil de definir al principio. Es algo que se adquiere con el tiempo. No te preocupes, en este momento es más importante que te centres en el resto de los bloques, en etapas tempranas de definición podes dejarlo en blanco.
¿Cómo completar un Lean CANVAS?
Problema
Definir el problema en 3 aspectos o necesidades no cubiertas de tu segmento de clientes.
¿Cuáles son las soluciones alternativas existentes? ¿Vale la pena resolverlo de otra forma?
¿Cuál es el beneficio económico de resolver el problema y/o su impacto?
Segmento de mercado
¿Cuál es tu segmento de mercado?
¿Quiénes van a ser tus primeros clientes (tus early adopters)?
Propuesta de valor
Es un mensaje simple y claro que contiene la/las razones por las cuales te diferencias, y, por ende, vale la pena que tus clientes te compren/presten atención.
Debe ser corta y recordable, como una promesa de marca o un mantra.
Debe redactarse de manera que tus clientes lo entiendan (usando su lenguaje).
Los slogans de ciertas empresas a veces permiten comprender cuál es la propuesta de valor dado que la resumen conceptualmente, por ejemplo: “Ahorrá Dinero. Viví Mejor” (Walmart). “Democratizar el comercio electrónico” (Mercado Libre).
¿Están conectados el problema, la propuesta de valor y los destinatarios?
Recordá la pregunta: ¿QUIÉN (destinatarios) necesita QUÉ (propuesta de valor) para QUE (solucionar problema)?
Solución
¿Cuáles son los 3 principales beneficios de tu solución?
¿Qué es tu producto o servicio?, ¿Soluciona los problemas?
Tips: Los clientes no compran características técnicas de tu producto, compran sus beneficios. Concéntrate en describir lo que realmente importa.
Describí el MVP de tu producto.
Ventajas competitivas
Reflejá en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de tus competidores. ¿Qué tenes vos que sea muuuuy difícil copiar o comprar a tus competidores?
Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al principio cuesta definir cuál es tu ventaja competitiva. Si no sabes podés poner por qué crees/te gustaría destacar (de forma operacional, para que lo tengas en mente y trabajes para conseguirlo).
Flujo de ingresos e Impacto
Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus clientes?
¿Cuál es el impacto positivo que va a generar tu producto y/o servicio?
Estructura de costos
¿En qué vas a invertir tu dinero?
Costos fijos, variables, directos, indirectos, etc…
¿Cuáles son los costos de oportunidad?
Métricas clave
Identificá las actividades clave y cómo vas a medirlas para la toma de decisiones.
Las métricas tienen que reflejar el crecimiento y desarrollo real del negocio. Por ejemplo: si mi producto es una app de celular, y mi métrica es cantidad de descargas en vez de usuarios que pagan por mes, voy a estar teniendo una retórica engañosa del negocio.
Canales
Es el camino hacia tus clientes. Es importante que reflexiones sobre el proceso de compra de tu cliente.
IMPORTANTE. Todo lo expuesto en el Lean CANVAS solo son un conjunto de hipótesis, antes que nada hay que verificarlas…!!!
Verificar las hipótesis bloque a bloque
Empezá por el problema y el segmento en conjunto. Mantené entrevistas de problema con tus Early Adopters y detectá si realmente padecen los problemas que identificaste en el lienzo, y si son los suficientemente importantes para solucionarlos.
Si es así adelante…!!! Si no es así, tenes que ajustar alguna variable y volver a testar las nuevas hipótesis hasta que verifiques tus hipótesis.
